学以致胜晨光文具如何找到新的增长点?

发布时间:2022-03-14 来源:

在每所学校门口,一支2元的笔卖出了一只市值600亿元的“文具茅”。晨光文具是怎么做到的?学生文具行业的天花板越来越近。晨光文具如何开辟第二曲线?对于许多80、90后来说,晨光文具一定是他们学生时代的必备记忆。但当时,他们可能不会认为自己花了2元钱买了一支笔,花了5毛钱买了一支笔芯,实际上实现了一只拥有8万多个零售终端的A股文具茅。晨光文具于2015年上市,上市价格为每股13.15元。五年后,股价一度翻了9倍左右。截至2021年12月30日,晨光文具每股64.82元,市值601亿元。晨光文具成为文具茅的制胜因素是什么?受双减的影响,新生人口下降,无纸化办公室影响,晨光文具如何找到新的增长点?晨光文具即将参加2022年学生用品展,展会将于8月8-10日在南京国际展览中心举办,更多企业动态,行业干货等你来了解。

渠道制胜

文具行业的门槛相对较低,技术含量有限,品牌效应在龙头企业中并不明显,渠道尤为重要。类似的事情,谁更接近消费者,出现率更高,可以赢得更多的机会让消费者付费。目前,晨光文具已在全国31个省市、1600多个城市开设了8.5万家门店。相比之下,2019年,齐心集团拥有6000家门店,2015年只有6000多家门店。更有趣的是,晨光文具店比中国最大的奶茶店蜜雪冰城,中国最大的西方快餐公司华莱士,中石油,中石化便利店的所有门店加起来都更多。

与如此庞大的终端商店相匹配的是一个精确和高效的销售系统。据显示,晨光文具所采用的销售模式被称为层层投入、层层分享。总部负责人管理一级城市的分销,一级城市负责人管理二级城市的分销,以此类推进县级和乡镇市场的分销。正是在这个金字塔销售体系下,晨光文具的渠道逐步占领校园周围的重地。

据估计,目前我国校园商业区文具店数量约为18万家,晨光占近41%。在晨光文具8万多家终端店中,98%是校园周边店。依托金字塔模式,晨光的渠道铺设和控制成本的能力更强。位于金字塔顶端的晨光只需与36家一级经销商对接,然后与1200家二级和三级经销商对接,直到8万多家零售终端。2017年,金字塔顶端只有50人。2011-2013年,晨光和真彩的毛利率接近27%左右。然而,在金字塔模式下,晨光的平均净利率为11%,但真彩的不到5%。其中,晨光的销售成本率保持在6%-8%,真彩的销售成本率为11%-13%。金字塔销售系统强大控制成本,蜘蛛网布局触及消费前沿,再加上快速迭代的产品策略,晨光占据了足够的市场份额。

 

文章来源:风云资本界

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