【行业交流直播】直播回顾 | 亚马逊企业购 助力企业掘金全球商采

发布时间:2021-10-12 来源:

12月29日,亚马逊全球开店开展“亚马逊企业购 助力中国企业掘金全球商采”直播交流活动,邀请到亚马逊企业购业务拓展经理Daniel Liu以及Patrick Zhang,谈一谈他们对于跨境电商的环境、本身价值、如何运作、怎么能做好的一些看法与跨境电商发展前景。


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嘉宾介绍

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亚马逊企业购业务拓展经理

Daniel Liu

主要负责华南区卖家招募及运营规划,旨为各类卖家提供专业解决方案,助力出海生意。

    

亚马逊企业购业务拓展经理

Patrick Zhang

深耕海外市场,海外大客户销售经验多年。专注为卖家提供专业服务,助力出海发展。


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主要内容

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Daniel Liu

亚马逊企业购业务拓展经理

首先分享了亚马逊企业购的跨境B2B电商机遇及大背景分析。表示从2012-2019中国出口贸易总值从12.72到17.23万亿人民币涨幅35.5%,增幅较平稳。但是中国出口电商交易额从2012年1.86万亿到2019年8.27万亿人民币涨幅334.6%。2017年全球商市场大概在829亿美金,2020年约11300亿美金,涨了十几倍,预计2021年将达到120000亿美金。


亚马逊企业购全球现有8大站点(美国、加拿大、英国、德国、法国、意大利、西班牙、日本),能够帮助卖家触及更多买家。拥有全球数百万企业与机构买家在平台进行采买,销售收入超100亿美元(今年数据还未出,但应该会有大幅度增长),第三方卖家销售额占比超50%。亚马逊企业购可以通过一个后台同时开B端和C端店铺,企业买家和个人买家进入页面会有不同,不会产生冲突。





以美国为例,亚马逊企业购主要服务于四大机构,教育机构、企业、医院、市政府,以我们文化和办公用品来讲是非常好的市场。企业买家在线采购会受到付款方式/开取发票是否便捷、配送是否准时、价格是否合理、以及产品的选择是否合适等因素的影响。亚马逊企业购发票和付款都是非常简单的,通过账号即可在平台上操作;物流通过businessprime基本可以做到全美境内2天送达;价格可以自行设置以及数量折扣;可以通过一个页面看清市场价格、产品分布以及产品区别。


接下来Daniel Liu也向大家介绍文具及办公用品在线采购洞察&选品机会。在亚马逊企业购有5大热门产品分类:工业品、酒店餐厨、科研医疗、电子科技产品、办公及茶水间。热门的文具及办公产品分类,包括打印、纸张、教学文具、办公电子、书写工具、物流相关、日常用品、办公收纳、办公家具,今年最火的是办公电子、物流相关、办公家具。


其中打印耗材企业买家以硒鼓为主,个人买家以墨盒为主。选品的数量多、频率高,带来更多的选品机会,但要注意:HP的兼容耗材在Listing上不能出现‘HP’;爱普生类兼容耗材需要获得爱普生授权;自动广告与手动广告有机结合等。办公电子以打印机、碎纸机、扫描仪、投影仪、会议用耳机为主。办公收纳需求也非常大,但是品牌主导性弱,品牌产品并不占优势,需要在产品上进行迭代。书写工具(包括美术用品、油画、成品画等)今年会新增许多C端买家,像马克笔、荧光笔、白板笔等,学校、幼儿园等会有持续的采购机会。教具文具类需求一直很好,但是品牌需求不是很强,还会有一些季节性,比如感谢贺卡等会在节假日暴增。物流相关产品在今年需求非常好,品牌很多但品牌需求性不强,更建议套装销售。办公设备中视听设备车在欧洲和美国是非常热门的品类,竞争也比较小,在日本办公桌比较受欢迎。


同时Daniel Liu也分享今年非常火的办公家具市场数据。2017年全球办公家具总贸易金额达到304亿美元,预计2023年将达到369亿美元,前景非常可观。


Patrick Zhang

亚马逊企业购业务拓展经理

首先分享了亚马逊企业购企业卖家专享功能。美国、欧洲、日本站都享有的基础功能是企业商品价格/数量折扣,其中美国站还享有企业卖家资料、企业资格认证、说明书文档功能。美国、欧洲、日本站同时享有B2B平台、RFQ在线询价进阶功能,其中欧洲还享有增值税计算服务VCS。例如企业可以在后台同时上传B2C和B2B的价格,只要B2B的价格比B2C的价格少0.01美金即可展示。


美国、欧洲、日本都享有企业卖家专属项目与扶持资源,其中美国现享有专题活动、企业专属广告位、批发商城、在线招投标、品牌加速器项目资源。


接下来Patrick Zhang还介绍了亚马逊企业购招商政策及本地化服务。首先是基本的准入门槛:在大中华区注册的公司卖家;所售商品满足销售目的国的法规政策;客服团队能提供当地语言。店铺注册所需要的资料包括:付款账户、公司材料、收款账户、公共事业账单。


除此以外亚马逊企业购还享有B2B独有的活动流量。如1月份是美国站开工季,将集中添置办公用品;7月和9月在美国站和欧洲站是返校季,教具需求激增;11月底到12月底是日本站年末大扫除,是清洁/收纳类产品的销售高峰;还有一些贯穿全年的小型活动。这些活动都可以通过亚马逊企业购当地的招商团队和账户管理团队提供给大家,以及卖家支持团队为大家提供咨询和管理服务。


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问答环节

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首先产品,刚刚二位也有提及选品的问题,当下的爆款爆品,但是对于本身做内贸的企业来说,他的产品是针对国内的各项标准制造的,那出口他需要做产品调整吗?

在国内销售市场非常成熟的情况下,是会有这样的疑惑,我们亚马逊平台从产品上讲并没有做一个硬性的要求,其实标准化的产品也是可以在我们平台进行售卖的,但是我们总是要满足一些当地化需求。比如说美国,办公面积比较大,您的办公产品可以设计的更大气。

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我平时太忙了,国内业务也很多,时间不是很充足,如果开一个店铺,大概几个人的运营团队会是最经济的?大概是个什么分工?

其实亚马逊的平台不同于普通的1688或者淘宝,需要有在线客服支持的。我们平台只是在采购结束后邮件介入直接和买家沟通,这中间省却了许多运营和客服的成本投入。所以我建议起步过程中一个团队两到三人就足够了,一方面负责选品和日常的运营,另一方面就是针对售后问题和买家发回的邮件进行一些处理。这样分配比较合理,相比较国内一些平台也是更有时间合理的规划。

其实线上网店很多,那产品上架了流量怎样去保证呢?如果团队只有两个人,一个负责上架,一个负责后期客服?那需要多加一个人负责营销的活动吗?

其实亚马逊是“七分靠选品,三分靠运营”,是我们卖家/品牌方流传的一句话,那么三个人具体怎么分工不必说的那么详细。那么选品比如你有自己的工厂,已有自己的品类,那你已经知道自己要做什么,只是在产品的基础之上做一些小的改进或者迭代是工厂/研发要做的,那么前端的三个人都需要负责运营、上新、引流。引流有站内和站外引流,站内引流在亚马逊后台就可以操作,不需要一个人单独做。站外引流如果有能力找到这儿样的人也是好的,如果没有也可以和一些第三方公司可以对接,专业的人做专业的事情,也是需要卖家考虑的。不会动辄几十人,当然企业做大了除外,企业起步阶段两三个人够了。

还有一些已经进行网店跨境业务,但是运营一段时间后发现效果不是很好,那是产品问题、平台问题还是营销方式的问题?从俩位的角度,这种问题应该怎么分析,怎么做改进比较好?

亚马逊平台有很多品类进行售卖,我觉得每个品类产品都差不多,首先你需要看一下你的产品是红海状态竞争特别激烈还是没有什么人在做,这一点非常重要。如果100个人都在做,价格区别在0.5美金左右,那么如果你有产品优化的能力是不是可以考虑这个产品怎么样优化,从包装或者产品质量看如何提高,要做到差异化才可以做到流量的增长。但是如果你的产品真的很好,只是没有很好地曝光,那么可以多关注在广告上面,在这一方面进行赋能,那么我相信产品销售会有一个很快的增长。

最后一个接地气的问题,刚刚PPT里展示的都是英文界面,咱们后台是只有英文吗?有中文系统吗?

咱们后台包含十几种语言,当然也包含中文系统,中国的卖家是非常方便操作的,同时在亚马逊企业购的后台上我们是一套操作系统对应2C端和2B端的买家流量入口,在操作上是非常方便的。



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